Скрытые затраты роботизации, о которых не говорят продавцы

В коммерческом предложении стоит цифра 2 000 000 рублей. Это цена сварочного робота. Реальный бюджет проекта окажется 5,2–5,8 миллиона, и узнаете вы об этом не сразу, а порциями, по мере того как выяснится, что варить в текущем виде он не может.

Это не обман. Просто в прайсе стоит манипулятор, а вам нужен работающий участок. Разница между этими двумя вещами и есть предмет статьи.

Мы разбираем всё по уровням: от того, без чего робот физически не заработает, до затрат, которые вылезают через год после запуска.

Правило множителя: главный вывод в самом начале

Чтобы не тянуть до конца статьи, скажем сразу.

Умножайте цену робота из коммерческого предложения на 2,5–3. Это и будет реальный бюджет проекта.

В нашем примере робот за 2 миллиона превращается в проект на 5,2–5,8 миллиона. Множитель 2,6–2,9. Если поставщик обещает уложиться в 1,3–1,5, он либо не считал, либо считает, что вы не заметите.

Дальше разбираем, из чего складывается разница.

Уровень 1. То, без чего робот физически не варит

Манипулятор это рука. Он умеет двигаться по программе и держать инструмент. Всё. Чтобы он варил, нужен пост.

• Сварочный источник, горелка, механизм подачи проволоки: около 450 000 рублей. Робот сам не варит, он держит горелку.
• Позиционер или сварочный стол: около 600 000 рублей. Без него робот подберётся не ко всем швам, а вы будете кантовать деталь руками, теряя всё преимущество в скорости.
• Оснастка под деталь, приспособление с прижимами: около 400 000 рублей. Робот варит по программе, деталь обязана каждый раз стоять в одном и том же месте с точностью до миллиметра. Класть её «примерно туда» нельзя.
• Ограждение, световой барьер, блокировка двери, светозащитные шторы: около 350 000 рублей. Это не опция и не перестраховка, это требование безопасности.
• Местная вытяжка и фильтровентиляция: около 250 000 рублей. Сварочный аэрозоль никуда не делся, а робот варит втрое больше времени, чем человек, значит и дыма втрое больше.
• Проектирование, монтаж, пусконаладка, обучение операторов: около 500 000 рублей. Кто-то должен спроектировать компоновку, привезти, поставить, отладить программы и научить ваших людей.

Итого обязательная обвязка: 2 550 000 рублей. То есть больше, чем стоит сам робот.

Главная ловушка тут в оснастке. 400 тысяч заложены под одну деталь. Одну. Про это ниже отдельно.

Уровень 2. Подготовка цеха, о которой не говорят вообще никогда

Этих строк нет ни в одном коммерческом предложении, потому что поставщик не был у вас в цехе и не знает, что там. А платить будете вы.

• Основание. Робот с позиционером требует ровного пола с достаточной несущей способностью. Если у вас старая плита с трещинами или деревянный настил, готовьте от 100 до 300 тысяч на подготовку. Робот на вибрирующем основании теряет точность, и вы никогда не поймёте, почему шов гуляет.
• Электрика. Силовой ввод нужной мощности, кабель, автоматы, иногда отдельный щит. От 80 до 250 тысяч. На производствах, где мощность выбрана под завязку, это может обернуться заявкой в сетевую компанию и совсем другими деньгами и сроками.
• Сжатый воздух. Прижимы, обдув, чистка сопла работают на воздухе, причём осушенном и очищенном. Если компрессора нет или он не тянет, это от 150 до 400 тысяч на компрессор, осушитель и магистраль.
• Место. Ячейка с ограждением и зоной безопасности занимает 15–25 квадратных метров. В забитом цехе это означает передвинуть половину участка, а иногда и вынести что-то в другой пролёт. Затраты тут не в рублях за оборудование, а в остановке производства на время перестановки.
• Подъёмные средства. Если заготовка весит 40 кг, кто-то должен ставить её в приспособление. Либо кран-балка, либо второй человек, либо вы покупаете робота с большей грузоподъёмностью и загрузчик. Это ещё один слой затрат, который всплывает на этапе проектирования.

Диапазон по подготовке цеха: от 200 до 800 тысяч рублей. Разброс огромный, потому что зависит от вашего конкретного цеха, и заранее его никто не назовёт. Именно поэтому нужен аудит до подписания договора, а не после.

Уровень 3. Деньги, которые уходят каждый год

Капитальные затраты вы заметите. Эти уходят тихо и незаметно, зато навсегда.

• ТО, смазка редукторов, ЗИП, сервисный контракт: около 180 000 рублей в год. Редукторы требуют замены смазки по регламенту, кабельные пакеты изнашиваются, что-то ломается. Робот надёжен, но не вечен.
• Доработка и поддержание оснастки: около 150 000 рублей в год. Приспособления гнутся, прижимы разбиваются, номенклатура меняется. Это постоянная статья, а не разовая.
• Страхование предмета лизинга, если брали в лизинг: около 60 000 рублей в год. Страхуется на весь срок договора, страховщика обычно называет лизинговая компания.
• Обучение при текучке. Обучили оператора, он уволился, обучаете следующего. Деньги небольшие, но участок в это время работает хуже.

Итого около 390 000 рублей в год живыми деньгами.

Сравните с экономией. В нашем расчёте окупаемости участок с тремя сварщиками даёт около 266 тысяч экономии в месяц, то есть 3,2 миллиона в год. Ежегодные скрытые затраты съедают примерно 12 процентов этой экономии. Не смертельно, но если вы их не заложили, ваш бизнес-план врёт на 12 процентов ежегодно.

Уровень 4. Затраты, которых нет в рублях, но которые дороже всего

Эту часть не считает почти никто, а она бьёт больнее прямых расходов.

• Разгон. От поставки до выхода на режим проходит 2–3 месяца: монтаж, отладка программ, обучение, первые партии с браком. Экономии ещё нет, а платить уже надо. Три месяца недополученной экономии по 266 тысяч это 800 тысяч рублей. Формально это не затрата, а упущенная выгода, но в кассе разницы вы не почувствуете.
• Простой участка на монтаже. Две-четыре недели, пока идут работы, участок не выпускает продукцию или выпускает меньше. Если у вас плотный план отгрузок, это прямые потери или сверхурочные на других участках.
• Брак на отладке. Первые партии идут в переделку. Это нормально и заложено в процесс, но металл, проволоку и газ вы за них заплатите.
• Время главного инженера и технолога. Внедрение съедает их несколько месяцев. Пока они занимаются роботом, они не занимаются остальным цехом. Это самый недооценённый ресурс на любом производстве.
• Люди. Сварщики узнают про робота раньше, чем вы объявите, и часть из них начнёт искать работу заранее. Может получиться так, что квалифицированных людей вы потеряете до того, как робот заработает, и месяц-другой окажетесь без обоих. Об этом стоит подумать до, а не после.

Уровень 5. То, что вылезает на второй год

Самая неприятная категория, потому что деньги уже потрачены, а решения приняты.

• Новая деталь означает новую оснастку. От 150 до 400 тысяч за каждое приспособление. Если у вас пять типов изделий, а оснастку заложили под одно, посчитайте заново. Именно на этом проекты чаще всего уходят в минус.
• Заготовки «как получилось». Робот варит по программе. Он не видит, что зазор уехал на 3 мм, и спокойно кладёт шов мимо. Лечится поиском шва по касанию или лазерным трекером, и это плюс 400–900 тысяч. Дешевле навести порядок на резке и гибке, но это уже другой проект.
• Не хватило вылета или грузоподъёмности. Выяснится на третьем изделии. Робот продаётся с трудом и с дисконтом, а покупать надо новый. Это самая дорогая ошибка из возможных, и предотвращается она получасовым расчётом на этапе подбора.
• Загрузка не набралась. Экономика робота строится на часах наплавки. Планировали полторы смены, вышли на полсмены, и окупаемость улетела с двух лет на четыре. Робот при этом исправен и претензий к нему нет.
• Робот простаивает, потому что оператора не назначили. Мы такое видели, и это самый дорогой способ ничего не изменить: пять миллионов стоят в углу под чехлом.

Чего бояться не надо

Справедливости ради, часть страхов из интернета к делу не относится.

• Налог на имущество. Робот это движимое имущество, и с 2019 года налогом на имущество организаций оно не облагается.
• Штат программистов. Не нужен. Оператора готовят из вашего же сварщика за одну-две недели, а программы под новые детали пишет интегратор или обученный технолог.
• Дорогая электроэнергия. Робот потребляет ненамного больше, чем тот же сварочный источник в руках человека. В расчёте окупаемости мы закладываем 40–60 тысяч в год сверх прежнего, и это не та статья, из-за которой стоит переживать.
• Постоянные поломки. Ресурс манипулятора составляет 80–100 тысяч моточасов. При двухсменной работе это 8–10 лет. Ломается в основном расходка: наконечники, сопла, ролики.

Реальный бюджет одной строкой

Резерв в 10 процентов это не перестраховка. На реальных проектах всегда вылезает что-то: то усиление пола, то нехватка мощности на вводе, то доработка приспособления после первых партий. Проект без резерва это проект, который выйдет за бюджет.

Как защититься: двенадцать вопросов поставщику до подписания

Распечатайте и задайте. Ответы просите письменно, а не на словах в переговорке.

1. Что именно входит в названную цену? Перечислите построчно.
2. Сварочный источник и горелка входят или считаются отдельно?
3. Позиционер входит? Если нет, как робот подберётся к обратной стороне детали?
4. Сколько стоит оснастка и на сколько типов деталей она рассчитана?
5. Ограждение, сканеры и оценка риска по безопасности входят в проект?
6. Вытяжка входит? Какой производительности и кто её проектирует?
7. Пусконаладка и обучение операторов входят? Сколько человек обучаете и сколько дней?
8. Вы были у нас в цехе? Что нужно сделать с полом, электрикой и воздухом до поставки?
9. Сколько квадратных метров займёт ячейка с учётом зоны безопасности?
10. Сколько стоит годовое обслуживание и что входит в ЗИП?
11. Сколько времени от поставки до выхода на режим и что происходит в этот период?
12. Что будет стоить добавить вторую деталь в номенклатуру через полгода?

Если на половину вопросов вам отвечают «это потом обсудим», считайте, что бюджет вы не знаете.

Почему мы об этом пишем, хотя продаём роботов

Логика простая, и она не про благородство.

Клиент, который посчитал бюджет как 2 миллиона, а потратил 5,5, чувствует себя обманутым, даже если формально его никто не обманывал. Он не даст отзыв, не приведёт знакомого с соседнего завода и не купит второго робота. А второй робот это и есть нормальный сценарий: первый окупается и доказывает, что схема работает.

Клиент, который зашёл в проект с открытыми глазами, знает про подготовку цеха, заложил резерв и пережил три месяца разгона без паники, через год приходит за вторым постом. Разница между этими двумя людьми целиком в том, что им сказали на входе.

Поэтому мы считаем бюджет полностью и говорим неприятные вещи до подписания, а не после. Если по расчёту робот у вас не окупается, мы скажем и это.

Приезжаем в цех, смотрим пол, электрику, воздух, заготовки и реальную загрузку, считаем полный бюджет с обвязкой, подготовкой и резервом. Вы получаете цифру, которую можно нести собственнику, а не ту, которая красиво смотрится в презентации.

Оставьте заявку, и мы разберём ваш участок с обоснованием каждой строки.

Частые вопросы

Сколько на самом деле стоит внедрение сварочного робота?

Если в коммерческом предложении стоит 2 000 000 рублей за манипулятор, реальный бюджет проекта составит примерно 5,2–5,8 миллиона. В него входят обязательная обвязка на 2,55 миллиона (источник, позиционер, оснастка, ограждение, вытяжка, пусконаладка), подготовка цеха на 200–800 тысяч и резерв 10 процентов. Рабочее правило: умножайте цену робота на 2,5–3.

Почему в коммерческом предложении цена ниже реальной?

Чаще всего не из-за обмана. В прайсе стоит манипулятор, а вам нужен работающий участок, и это разные вещи. Поставщик не был в вашем цехе и не знает, что там с полом, электрикой и сжатым воздухом, поэтому эти строки просто не может посчитать. Проблема начинается тогда, когда об этом не предупреждают на входе.

Что чаще всего забывают заложить в бюджет роботизации?

На первом месте оснастка под вторую и последующие детали: заложили под одну, а номенклатуры пять. На втором подготовка цеха: основание, силовая линия, сжатый воздух, место под ячейку. На третьем период разгона в 2–3 месяца, когда экономии ещё нет, а платить уже надо. И почти всегда забывают резерв на непредвиденное.

Сколько стоит содержать робота в год?

Порядка 390 000 рублей: обслуживание, смазка редукторов и ЗИП около 180 тысяч, доработка и поддержание оснастки около 150 тысяч, страхование предмета лизинга около 60 тысяч, если брали в лизинг. При годовой экономии около 3,2 миллиона это примерно 12 процентов, то есть заметно, но не критично. Критично, если вы эту статью не заложили вовсе.

Нужно ли готовить цех перед установкой робота?

Практически всегда. Требуется ровное основание с достаточной несущей способностью, силовая линия нужной мощности, осушенный сжатый воздух, местная вытяжка сварочных аэрозолей и 15–25 квадратных метров под ячейку с учётом зоны безопасности. Диапазон затрат от 200 до 800 тысяч рублей, и точную цифру можно назвать только после осмотра конкретного цеха.

Обязательно ли покупать позиционер?

Если у детали швы с разных сторон, то да. Без позиционера робот подберётся не ко всем швам, и кантовать деталь придётся вручную, а это съедает главное преимущество робота, то есть высокую долю дугового времени. Экономия 600 тысяч на позиционере может стоить вам половины расчётной производительности.

Что будет, если добавить новую деталь через полгода?

Понадобится новое приспособление стоимостью от 150 до 400 тысяч и написание программы. Если деталей планируется несколько, оснастку нужно проектировать сменной с самого начала, это дешевле, чем переделывать потом. Обязательно спросите про стоимость расширения номенклатуры до подписания договора.

Правда ли, что за робота надо платить налог на имущество?

Нет. Промышленный робот относится к движимому имуществу, а оно с 2019 года налогом на имущество организаций не облагается. Это один из мифов, который к реальным затратам отношения не имеет. Ставки и правила стоит перепроверять на дату расчёта вместе с бухгалтером.

Нужен ли программист в штат?

Нет. Оператора готовят из вашего же сварщика за одну-две недели: он загружает программы, ставит детали, меняет расходку и контролирует качество. Программы под новые изделия пишет интегратор или обученный технолог. Отдельная ставка программиста для одного поста экономически не оправдана.

Как понять, что поставщик занижает бюджет?

Задайте прямой вопрос, что именно входит в цену, и попросите ответ письменно построчно. Отдельно спросите про источник, позиционер, оснастку, ограждение, вытяжку, пусконаладку и обучение. Спросите, был ли поставщик в вашем цехе и что нужно сделать с полом, электрикой и воздухом. Если на половину вопросов отвечают «это потом обсудим», бюджета вы не знаете.